|
Дмитрий Калаев Партнер фонда ФРИИ, директор «Акселератора ФРИИ» |
Я начинал инвестировать в Екатеринбурге в составе ангельского синдиката RedButton. Тогда мы ещё не знали, что это «ангельский синдикат» и называли себя венчурным фондом. За год сделали 10 сделок, инвестировали в команды из Екатеринбурга, Челябинска, Перми, Тюмени. И оказалось, что на этом команды, в которые хочется вложить деньги, кончились. Тогда стало понятно, что идея венчурного инвестирования меня полностью увлекает, и я хотел бы этим заниматься неограниченно долго, но объектов инвестирования в России не хватает. У большинства людей, которые приходят за деньгами, была только идея, команды нет, бизнес-модель крайне абстрактная, прототипа нет, про продажи и говорить нечего. Просили дать 10 миллионов долларов на открытие офисов в Сингапуре, Лондоне и Нью-Йорке.
Венчурный рынок только начинал формироваться. Были и другие типажи технологических предпринимателей: например, грантоеды, которые хотели денег и, чтобы не мешали, через какое-то время они возвращались за следующим грантом, и так до бесконечности. Другие, предприниматели с опытом 90-х, были крайне насторожены к любым инвестициям в бизнесе: «а вы же потом нас куда-нибудь в лес увезёте, если мы не вернём инвестиции. Не может быть такого, что ничего не будет, если мы не вернём деньги».
Менять мышление
В тот момент в России парадигма мышления технологического предпринимателя только зарождалась. В рамках этой парадигмы работали сотни людей, но для венчурного бизнеса нужны тысячи и десятки тысяч. ФРИИ оказался центром накопления и распространения идей и знаний, которые поменяли образ мысли предпринимателей и инвесторов. «Хорошо, рынка стартапов нет, но у нас есть возможность сделать рынок, да ещё и заработать на этом», — думали мы тогда.
Ещё одна особенность рынка на тот момент — непрозрачные условия инвестиций. Инвесторы могли ставить довольно жёсткие условия — были сделки, когда на ранней стадии инвестор забирал 40–80% компании за 50 или 100 тысяч долларов. В 2013 году ФРИИ вышел на рынок с чётким предложением: мы давали 1,5 миллиона рублей (около $50 тыс.) за 7% компании. Критика посыпалась со всех сторон. Стартапы говорили: «нам нужен миллион долларов, а вы даёте какие-то копейки». Инвесторы, которые раньше брали контрольную долю компании, возмущались, что мы испортили им всю малину.
Но мы сделали рынок открытым, нижняя планка инвестиций на ранних стадиях стала понятной и общедоступной.
От стартапа к IPO
Мне тогда казалось, и сейчас многие приходят на рынок с таким же заблуждением, что не хватает денег на ранних стадиях. Мы думали, что если налить денег, делать в разы больше сделок, то рынок заработает. Да, деньги на ранних стадиях стартапов очень важны, но без рынка продажи будущих активов (IPO и M&A) деньги быстро заканчиваются. Достаточно быстро стало очевидно, что вопрос «куда продать мою долю от успешного стартапа» становится важнее вопроса «в какой стартап ещё вложить мои деньги». Инвесторы — прагматичные люди, они дают деньги, чтобы потом вернуть их с прибылью. Если заработать не получается, они уходят. Сейчас это кажется очевидной истиной, но в 2013 году я не видел проблемы с такой стороны.
В 2015–2016 годах мы начали работать с корпоративными игроками, рассказывая о пользе и возможностях M&A, а сейчас добрались до выведения компании на публичный рынок и IPO.
Задачей 2013 года и сейчас остаётся — достроить экосистему, где инвестор деньги вложил, заработал, снова вложил. Напоминает сельское хозяйство: зерно посеял, собрал, часть продал, снова посеял. Сейчас в венчуре России сеют много, а урожая собирают мало, всё в полях стоит неубранное, преет.
В 2013 году инвесторов, способных вкладывать миллионы или десятки миллионов долларов на рынке в более зрелые технологические бизнесы, было сравнительно много, в том числе из-за присутствия иностранного капитала. Создавать ИТ-стартап в России, чтобы в будущем продать компанию в Google или Microsoft, было непросто, но реалистично. 2014 год нас отрезал от этого.
Тогда наш план поменялся и главными потребителями стартапов должны были стать российские корпоративные игроки. В значительной мере этот план удался, и вы видите десятки программ пилотирования стартапов в корпорациях, хотя M&A пока так и не стал массовым инструментом выхода в новые продуктовые вертикали. Сегодня корпоративным игрокам стало сложнее делать поглощения технологических компаний, так как хватает привлекательных активов, оставшихся от ушедших бизнесов из недружественных стран. Однако невозможность для российских инвесторов покупать акции Apple, Microsoft и Google привела к аппетиту на инвестирование в публичные российские компании такие, как Positive Technologies, Whoosh, Carmoney, Astra Linux. И мы рассчитываем на взрывной рост IPO российских компаний.
Прыжок веры
О создании ФРИИ я узнал из постов блогеров, которые критиковали идею. Да что блогеры, некоторые высокопоставленные чиновники и финансисты утверждали, что такой фонд не нужен. Нам говорили, что мы в первый год проинвестируем 100 компаний, а потом ничего не будет.
И действительно, риски были. Мы в какой-то мере делали прыжок веры. Сразу стартовал заочный акселератор, в первый год провели 500 мероприятий по всей стране. Мы искали людей, ставили эксперименты, работали со студентами. Понятно, что многие команды тогда не превратились в бизнес, но нам удалось изменить мышление.
Было несколько вариантов развития. С одной стороны, мы могли как Фонд содействия инновациям раздать гранты. С другой — обсуждался вариант сделать мини-MBA для предпринимателей. Но Кирилл Варламов (директор ФРИИ) и я, мы пришли из бизнеса, раздавать гранты для нас — как воду в песок лить. А недостатка в образовании мы не чувствовали на рынке, становиться ещё одним МШУ Сколково не хотелось.
У нас перед глазами была модель YC и 500 Startups, которую хотелось повторить. Не просто лекции, а работа с бизнесом. Понятно, что с первого же момента эту модель пришлось менять на лету. Тот же YC и 500 Startups инвестируют только на своём, посевном и предпосевном, этапе. Мы посчитали, из-за размера рынка владения 7% компании будет недостаточно для возврата инвестиций, так как российский рынок не даёт таких оценок, как рынок США, а бо́льшая часть инвестируемых нами стартапов будут развиваться на локальном рынке. Сразу появилась follow on-модель, когда мы доинвестировали в компанию на следующих этапах развития. ФРИИ оставался инвестором ранних стадий, но нивелировал инвестиционные риски увеличением своей доли в растущих компаниях через инвестирование. YC и 500 Startups так стали делать сильно позже. Быстро стало ясно, что ФРИИ оказался в ситуации бега на стометровку со связанными ногами. Законодательные фреймворки не давали многого делать. Тогда появилось мощное направление по работе с законодательными инициативами. За 10 лет мы внесли 24 законодательные инициативы, например, мы были инициаторами закона о телемедицине, довели до рабочего инструмента конвертируемый заём. Ниточку за ниточкой срезали, и бежать становилось легче.
Движение продолжается
С точки зрения ценностей и видения будущего ничего не поменялось. Мне нравится помогать бизнесу и делать российские технологические компании сильными, международными. Я верю, что это сделает экономику России сильней. Это такая мягкая сила, признание русскоговорящих людей, их талантов и культуры, которая позволяет отстаивать свои интересы во всём мире, оставаясь ещё и в прибыли. Это сложная игра, в которой ещё и постоянно меняются правила, но мы потихонечку сдвигаем ситуацию в нужную сторону. С 2013 года эта моя позиция не поменялась.
Я не думаю, что в России как-то изменилось количество людей, которые хотят делать технологический бизнес. Как было в 2013 году 10 тысяч стартапов, так и сейчас их примерно столько же. Но вот качество, зрелость, готовность продуктов, понимание, как они будут делать бизнес — это кардинально поменялось. Причём, и у небольших команд, и в корпоративной среде. Кстати, количество корпоративных продуктовых команд увеличилось в разы и это усиливает конкуренцию для стартапов.
Несмотря на все изменения, новые возможности, как и новые технологии, возникают постоянно. Мир развивается всё быстрее, и это создаёт ещё больше шансов для новых технологических бизнесов. В работе со стартапами как в качестве основателя, так и в качестве инвестора главное — быстро и дешево проверять бизнес-гипотезы, не сработавшие — закрывать, а показывающие рост — максимально масштабировать. Здесь не обойтись без ошибок и потерь, но это часть технологического бизнеса. Главное — не терять оптимизма и веры в свои силы!