У каждого инвестора — свой подход к сбору портфеля и к работе с командами, прошедшими строгий отбор. На бизнес-сессии Sochi Invest Weekend, организованной ФРИИ, представители ведущих венчурных фондов — Maxfield Capital, Leta Capital и Фонда развития интернет-инициатив, а также один из самых успешных бизнес-ангелов России поделились секретными инвестиционными ингредиентами.

«Примерно раз в месяц мы «залезаем в голову» предпринимателей»

Александр Лазарев, управляющий партнер фонда Maxfield Capital

— Большинство инвесторов охотится за «единорогами»: иметь на борту такую компанию означает фактически окупить весь портфель. Хотят миллиардную компанию все, но мало кто ее реально имеет. Более того, вероятность вырастить «единорога» с каждым годом снижается. Вы должны понимать, в какие компании целитесь и каковы реальные перспективы. Вероятность того, что вам удастся заработать на 50-80% компаний портфеля — нулевая. Мы в Maxfield Capital целимся в 5-10%, то есть 5-7 exit’ов при стоимости каждого проекта от $100 млн. Это наша метрика успеха.

Вторая ловушка, в которую часто загоняют себя инвесторы, это страх не успеть запрыгнуть в стремительно разогнавшийся поезд. Все вокруг говорят про какую-то технологию, например, так было с криптовалютами, виртуальной реальностью или искусственным интеллектом, и у вас начинается зуд «срочно инвестировать», прям чешется в кармане. Но говорит ли всеобщее внимание о ваших инвестиционных перспективах? Нет, это говорит лишь о хайпе технологии. Посмотрите на кривую Гартнера: если вы вошли на пике популярности — то потеряли, если вошли раньше хайпа или перед тем, как технология обрела коммерческое применение — шансы есть.

Управляющий партнер фонда Maxfield Capital Александр Лазарев
Александр Лазарев, управляющий партнер фонда Maxfield Capital

Наш пайплайн собирается по трем каналам, распределение по ним примерно равное — плюс-минус по 30%: 

  • рекомендации тех, кого мы знаем (бизнес-ангелы, инвесторы и другие представители венчурной пищевой цепочки);
  • рекомендации самих предпринимателей, с которыми мы уже работаем. Тут, кстати, важно сказать, что мы не смотрим самотек, который упал в почту: относимся к таким письмам скептически, потому что если человек сам до нас не дошел, не заморочился, чтобы найти тех, кто с нами знаком, то он по факту не проделал работу, а отделался легким жестом написать письмо в пустоту;

  • сформированный нами список приоритетных тем для инвестирования: мы выбираем сферу, наши аналитики готовят обзор сегмента, после этого мы ищем тематические подсегменты, смотрим, какие там есть сделки на ранних стадиях, связываемся с командами и поддерживаем контакт с ними, тем самым держим руку на пульсе. Это наш проактивный канал.

В портфельных компаниях мы всегда сидим в борде (прим. совет директоров). Это позволяет отслеживать реальные результаты, скорость изменений и роста, а не кормиться хорошими новостями от основателей. В стандартном режиме — максимум раз в два месяца, это норма для британской юрисдикции в целом. На ранних стадиях стартапа борд работает эффективно, если в нем 2-3 голосующих человека, для компаний постарше (раунды A, B) — 5-6 человек.

Также примерно раз в месяц мы «залезаем в голову» предпринимателей — тут и психотерапия, и мотивация, и передача экспертизы, и обсуждение тактики/стратегии. Безусловно, нашим портфельным компаниям мы помогаем контактами и выходами на нужных для развития бизнеса людей. И занимаемся для предпринимателей фандрайзингом (прим. привлечение инвестиций), конечно. Партнер фонда ведет в среднем 5-6 компаний портфеля: от общего рабочего процесса это занимает по 7-10 дней в месяц.

Основной вопрос, который мы себе задаём, формируя портфель: «За сколько мы сможем выйти?» Оценку компании при инвестировании изначально считаем от будущего мультипликатора: анализируем потенциальных покупателей, дисконтируем, пессимизируем сценарий и т.д. В «зеленой», то есть перспективной для нас зоне оказываются компании с мультипликатором выше пяти.

Мы стараемся не заходить в компании более чем на 20%. Иначе есть риск, что в какой-то момент станешь единственным спасательным кругом или получишь чемодан без ручки. Я знаю, что многие коллеги по цеху уверены, что успех стартапа во многом завязан на личность основателя. В целом согласен. Но если у компании есть внятно и методически отстроенные процессы, понятный продукт и набор компетенций, то бизнес может взлететь и без горящего харизматика-фаундера. А любой формальный подход к предпринимателю на ранней стадии — например, посадить его на полиграф — не имеет для меня никакого смысла.

«Мой лучший exit — 24-кратное увеличение изначальных инвестиций»

Дмитрий Сутормин, бизнес-ангел

— В год через меня проходит около 500 проектов. Лично я отсматриваю только те, кого единогласно по всем критериям анкеты одобрили мои студенты-аналитики. Работа со студентами — это, кстати, мой хак, позволяющий быстро и эффективно просеивать входящий поток запросов от проектов. Все ребята — победители кейс-чемпионатов и, как следствие, умеют быстро анализировать, видеть неожиданные сценарии развития и потенциал. При этом формирование пайплайна обходится мне довольно дешево — в пару миллионов рублей в год.

Каждый раз к инвестированию я подхожу с основным вопросом: «Как мы можем на этом заработать?» Портфель я формирую так, чтобы из кого-то вырос unicorn. Но пока не получается. Поэтому я больше верю в дивидендную модель. Как следствие — мне интересны компании с EBITDA от 50%. Если хочу сделать доходность 5х за пять лет, то и долю, которую получаю в проекте, отсчитываю по соответствующей моему желанию формуле.

В год я делаю четыре сделки со средним чеком $250 тыс. Мой лучший exit пока — 24-кратное увеличение изначальных инвестиций.

При работе с командами, в которых проинвестировал, я придерживаюсь принципа достаточности и не люблю РРР (прим. работу ради работы). На практике это означает, учим, помогаем делать трекшн, но стараемся не давить и не мешать. Вмешиваюсь только тогда и в том объеме компетенций, который просит сама компания. Работа от запроса.

Последний тренд, в который я больше всего сейчас верю, это роботизация. Рассуждаю просто: всё, что может быть автоматизировано, будет автоматизировано, а вся рутина в любом рабочем процессе будет роботизирована.
Дмитрий Сутормин
Бизнес-ангел

Последний тренд, в который я больше всего сейчас верю, это роботизация. Рассуждаю просто: всё, что может быть автоматизировано, будет автоматизировано, а вся рутина в любом рабочем процессе будет роботизирована. Потому что это и повышение эффективности, и производительности, и вообще люди всё меньше хотят тратить время на то, на что тратить не стоит.

«Мы в фонде целенаправленно не метимся в "единорога"»

Сергей Топоров, партнер фонда Leta Capital

— Почти 60% нашего пайплайна — входящий поток. Сам портфель мы формируем руководствуясь несколькими тезисами. Во-первых, мы считаем, что в венчуре можно зарабатывать, но не на местном рынке. То есть основные деньги актив должен «добывать» за пределами России. Во-вторых, наш фокус при отборе — компании с иностранной выручкой от $30 тыс. или от $300 тыс., если речь только про нашу страну.

Если рынок, в котором стартап развивает бизнес, уже оценен миллиардами, то нужно либо совершить невероятный прорыв, который в корне изменит текущее положение дел в это сфере, либо влить невероятно много денег на маркетинг. Это стоит просто адекватно оценивать на входе. Мне, пожалуй, ближе первый сценарий.

Кроме того, при оценке актива я не использую подход «от технологии», а предпочитаю вариант «от потребности людей»: во втором случае становится понятно, что технология — просто способ или инструмент решения. Мы в фонде целенаправленно не метимся в «единорога», хотя с радостью заимели бы такого. Впрочем, в этом смысле мы верим в InDriver. В прошлом году мы инвестировали в них еще $10 млн. Это, между прочим, сильно выше нашего среднего инвестиционного чека и вообще почти пятая часть общего объема фонда.

Основатель InDriver Арсен Томский (слева) и Сергей Топоров, партнер фонда Leta Capital

Основатель InDriver Арсен Томский (слева) и Сергей Топоров на Sochi Invest Weekend

В портфельными компаниями мы работаем через борды. Это удобный и наиболее эффективный формат для обеих сторон. Наша польза в том, что мы видим реальность и настоящие результаты бизнеса в динамике, а не отписки. Ценность для команд, конечно, лучше у них и спрашивать, но в целом очевидно: кругозор венчурного инвестора хоть и не такой глубокий, как и основателей, но гораздо шире. Поэтому борд для предпринимателей — это и психологи, и верификаторы идей и планов.

«Несколько подходов к компаниям портфеля»

Максим Чеботарев, руководитель клуба инвесторов ФРИИ

— При работе со стартапами на ранней стадии многие инвесторы смотрят не на то, насколько круты продукт и команда в текущий момент, а на то, каким образом можно заработать на данной компании. Особенно это важно для рынков, где экосистема развита не очень сильно — например, для стран Восточной Европы и России. У инвесторов нету большого запаса прочности или возможности продать патенты и технологии, в случае если стартап не «взлетает». Это немного расстраивает предпринимателей — вместо общения про крутость и технологичность продукта, который призван победить условный Google, начинаются разговоры о том, кому, как и насколько быстро компанию можно будет продать.

У инвестора есть несколько подходов к компаниям портфеля:

  1. Классные стартапы. Их называют «звездами» в портфеле. В такую компанию инвестор готов вкладывать и время, и ресурсы, а также готов ждать несколько лет до момента продажи — вероятны хорошие мультипликаторы.

  2. Компании-«середняки». В этом случае инвестор старается особо не тратить время на стартап и готов продать его даже в случае, если предложат сумму инвестиций без особой доходности за время владения компанией.

  3. Ну и, наконец, компании, из которых инвестор готов выйти при любых условиях, с любой суммой сделки — для того, чтобы избежать любые возможные проблемы в будущем.

Эта логика довольно сильно отличается от отношения предпринимателя к своему бизнесу. Но осознание этой логики позволяет договориться с хорошим инвестором и выстроить взаимовыгодные партнерские отношения — что невероятно важно в нашем бизнесе.

Для тех, кто планирует рассматривать высокорискованные инвестиции как часть своей жизни, и хочет вовлечься в комьюнити венчурных инвесторов, познакомиться с ключевыми игроками рынка открыт набор на курс «Школа Инвестиций». Мы погружаем в процесс оценки стартапов, учим формировать портфель IT-стартапов, структурировать сделки и показываем лучшие компании из портфеля для соинвестирования.