Существует мнение, что большинство стартапов и акселераторов США находятся в Нью-Йорке или в Кремниевой долине в Калифорнии. Почему Средний Запад — не менее привлекательный регион для зарубежных стартапов, желающих выйти на американский рынок, рассказывает Джуди Синдекьюз, СЕО и управляющий директор акселератора Capital Innovators со штаб-квартирой в Сент-Луисе.
Почему именно Средний Запад?
Первый аргумент — стоимость. Создание бизнеса здесь выходит на 80% дешевле, чем в Кремниевой долине. Дело не только в стоимости проживания, но и в юридических, торговых расходах, расходах на кадры — в общем на все, что требуется для ведения бизнеса. Один из самых больших рисков стартапа — нехватка капитала. Если после первоначального привлечения средств не возникает достаточного трекшна, компания начнет уходить в убыток, даже если ей пророчили успех. Вы опытный основатель, и у вас есть потрясающая идея, но дела почему-то идут чуть медленнее, чем вы рассчитывали, в то время как средства тают на глазах. Обмануть надежды других можно лишь однажды — если вы не сможете показать, что после привлечения средств вы достигаете целей, то на последующие стартапы уже вряд ли соберете деньги. Поэтому, запуская свой бизнес, важно с первым капиталом добиться как можно большего. Если при этом ваши затраты будут на 80% меньше, чем на Западном побережье, значит, шансы на успех гораздо выше. Расходы — основная причина, по которой многие компании проваливают свои проекты в Калифорнии и преуспевают на Среднем Западе. Это заявление достаточно обосновано. Среди более сотни портфельных компаний Capital Innovators 85% функционируют на Среднем Западе и по сей день, в то время как у лучших программ-акселераторов в Калифорнии шансы на успех составляют 30%.
Еще один аргумент в пользу Среднего Запада — вы становитесь «большой рыбой в маленьком пруду». В Сент-Луисе стартапы появляются очень активно. Мы занимали первое и второе место по активности стартапов в стране, и при этом у нас по-прежнему нет несметного числа предпринимателей, с которыми приходится бороться за внимание. Вместе с тем в городе действует множество крупных компаний, которые могут стать вашими клиентами.
Кроме того, люди на Среднем Западе крайне целеустремленные, искренние и дружелюбные. На побережье такие качества встречаются нечасто, и там все же немного сложнее влиться в поток бизнеса, чтобы добиться признания. Если вы запустите стартап в Сент-Луисе, то обнаружите, что здешние люди встретят вас с радостью: они дружелюбны, помогают вам обустроиться и наладить связи с крупными компаниями. Когда я запустила собственную программу-акселератор в Сент-Луисе, ко мне пришли представители юридических, маркетинговых, аудиторских компаний и кадровых агентств. Все они хотели бесплатно оказать свои услуги для всех моих стартапов. Было столько желающих помочь стартапам, что у меня «не хватало рук», чтобы всех принять. Они занимали очередь, чтобы предложить свою помощь!
Не все финансирование уходит в Калифорнию
Многие на Западном побережье начинают приглядываться к центральной части США, чтобы направить туда поток сделок. Сейчас необязательно находиться в побережном регионе, чтобы попасть в этот поток. У нас есть инвесторы из Чикаго, Нью-Йорка и небольших малоизвестных городов недалеко от Сент-Луиса. Инвесторы приходят к нам и непосредственно общаются с компаниями, так как по-прежнему предпочитают личные встречи, но теперь не требуют, чтобы компания находилась в шаговой доступности. Кстати о корпоративных инвестициях — нам удалось установить связи наших компаний с компаниями из рейтинга Fortune 500, например, Express Scripts, Bayer, Ameren, Wells Fargo и AB InBev.
Capital Innovators занимает третье место в США по способности получать последующее финансирование для компаний-клиентов. Сто наших портфельных компаний получили более $300 млн при последующем финансировании. Как видите, у вас тоже есть шансы. Финансирование идет из разных источников: большая часть из центрального региона страны и лишь доля — с побережья.
Выступление Джуди Синдекьюз на конференции ФРИИ Russian Startups Go Global 2018
Какие стартапы приветствуются на Среднем Западе?
Мы ориентируемся на компании с очень практичной бизнес-моделью, способные получать хорошую прибыль на инвестированный капитал. К нам могут обращаться не только создатели нового Facebook или компании-единороги. Нам нужны и b2b-компании, которые смогут предоставить выгодные предложения, работая над собственными техническими или любыми иными разработками. Благодаря такому практичному подходу многие наши компании не нуждаются в деньгах, потому что они их уже зарабатывают. Забавно, не правда ли? Иногда деньги приходят к людям, которым они не нужны. Я не имею в виду, что связываюсь только с людьми, у которых много денег. Нет, я выбираю компании, которые не выглядят слишком нуждающимися и могут сразу же получить трекшн, применив свою выдающуюся бизнес-модель. Вложение в компании, принявшие участие в моей программе, не кажется инвесторам слишком рискованным, поэтому они охотно выписывают чеки.
В Кремниевой долине от вас ждут новый Facebook или миллиардную компанию и не обращают внимание на неудачи. Это замечательно, но у каждой медали есть две стороны. Если ваш стартап не призван превратиться в миллиардную компанию, будет крайне сложно получить финансирование, привлечь внимание или удержаться на плаву в Кремниевой долине. Если же вы полагаете, что ваша компания вырастет и будет оцениваться в $50–100 млн, то у вас гораздо больше шансов привлечь инвесторов в центре Америки. Мы очень ценим такую уверенность — именно подобные компании получают трекшн и оказываются в состоянии поддерживать сами себя. Им не требуются огромные средства, и в глазах инвесторов они выглядят благонадежными. В компанию Facebook были сделаны очень большие финансовые вливания, прежде чем компания нашла, каким образом можно монетизировать свое детище — мы вряд ли инвестировали бы в такой проект. Впрочем, все зависит от концепции созданной компании и направления ее деятельности.
Какими же стартапами занимаются в Capital Innovators? Мы инвестируем в основном в техническое и околотехническое направление, а недавно стали рассматривать область потребительских товаров. Мы открыты для предложений почти из любых отраслей — в нашем портфеле есть компании, которые занимаются недвижимостью, а также рекламными, медицинскими и финансовыми технологиями. Мы не трогаем лишь область производства, так как она требует крупных капиталовложений. По тем же причинам мы не занимаемся фармацевтикой. Самая успешная компания, которая прошла через наш акселератор называется Gainsight — она стала моим первым проектом в 2011 году. Эта b2b-компания занимает лидирующее место среди SAS-платформ и планирует выход на IPO. Ее стоимость недавно была оценена в $800 млн.
Что делать российскому стартапу, чтобы получить финансирование на Среднем Западе
За 2017 год мы получили около 1000 заявок из 35 штатов США и 56 стран. Мы инвестируем в том числе и в зарубежные стартапы, которые составляют 10–15% нашего портфеля. Среди них три из Израиля, по одному из Сингапура, Франции и Чили, а также несколько из Канады и Мексики. Мы еще не имели дела с российскими стартапами, но открыты для предложений и с удовольствием рассмотрим компанию, у которой есть трекшн.
Просто пока мы не встречали достойного претендента. Отклик не обязательно должен быть в США — если вы успешно продаете свой продукт в России и считаете, что для него есть место на американском рынке, то это нас заинтересует. Для примера — недавно мы инвестировали во французскую компанию, у которой есть трекшн в Париже, но нет в США. Capital Innovators предлагает $100 тысяч в обмен на 5–10% капитала (бизнес оценивается в $1–2 млн). Мы ожидаем, что на эту сумму компании смогут развиваться в течение 6–12 месяцев или дольше. В итоге каждой компании предоставляется $100 тысяч, плюс можно еще добавить расходы на дорогу.
Самый важный момент для инвестиций в Америке, на котором настаивает большинство инвесторов, — вы должны быть готовы перерегистрировать компанию в США. Существуют законные способы это сделать. Если у вас есть российские инвесторы, то они могут стать инвесторами для американской компании — это не приведет ни к каким финансовым потерям. Для примера возьмем все ту же французскую компанию. Основатель зарегистрировал компанию в США, а затем перенаправил в нее всех инвесторов. Вы можете поступить так же или сделать российскую компанию дочерним подразделением американской компании. Способов разрешить данную ситуацию много, но для принятия окончательного решения все же стоит проконсультироваться со своими инвесторами. Как моей компании, так и большинству американских инвесторов будет очень сложно инвестировать в юридический субъект России. Но все же был случай, когда я вложила средства в субъект, который находился в Израиле. В большинстве же случаев нам необходимо, чтобы ваша компания была зарегистрирована в США.
Необязательно иметь гражданство, грин-карту или визу, чтобы сделать это. Вашу организацию можно зарегистрировать как компанию с ограниченной ответственностью (амер.: Limited Liability Company, LLC) или C-корпорацию (амер.: C Corporation), даже если проживаете в другой стране. Тем не менее даже в этом случае вы не можете приехать в США и работать в своей собственной компании без визы. Для этих целей не подходит виза типа B. Нужно получить E-2, H1-B, O1-A или L-1. В США также есть стартап-виза. Советую обратиться к юристу или организатору программы-акселератора в США. Вам помогут подобрать правильный тип визы, чтобы вы смогли работать в создаваемой вами компании. Иностранный гражданин может зарегистрировать исключительно компанию LLC или C-корпорацию. Да и для стартапов используются только эти два типа, то есть вас как основателя не лишают каких-либо возможностей.
Джуди Синдекьюз — основатель и управляющий директор акселератора Capital Innovators (город Сент-Луис), серийный предприниматель с опытом запуска компаний и вывода их на прибыль, а также продажи с высоким ROI. Основная экспертиза: поиск и извлечения прибыли из нишевых рынков, развитие бизнеса, управление прибылью и убытками, бюджетирование, изменение бизнес-модели и поиск эффективных решений для сложных организационных задач. Этот текст подготовлен по итогам выступления автора на конференции ФРИИ Russian Startups Go Global 2018.
